پايان نامه تعيين و رتبه بندي عوامل مؤثر برفروش در پتروشيمي خراسان با استفاده از فرآيند تحليل سلسله مراتبي(AHP)

پايان نامه تعيين و رتبه بندي عوامل مؤثر برفروش در پتروشيمي خراسان با استفاده از فرآيند تحليل سلسله مراتبي(AHP)

چكيده

با گسترش رقابت و اشباع شدن بسياري از بازارها و تغييرات پيوسته در محيط و تركيب جمعيت،  شركتها با اين واقعيت روبه رو شدند كه، امروزه هر مشتري ارزش ويژه خود را دارد و اينك شركتها براي به دست آوردن سهم بيشتري از  بازار بايد مبارزه كنند. بنابراين هزينه هاي جذب مشتريان جديد رو به افزايش نهاده است.

پايان نامه حاضر تحقيقي است كه به منظور تعيين و رتبه بندي عوامل مؤثر بر فروش در پتروشيمي خراسان با استفاده از فرآيند تحليل سلسله مراتبي(AHP)، انجام گرديده است تا ضمن بررسي نتايج آن، راه حل هاي لازم براي تحت تأثير قرار دادن فروش شركتها، ارائه گردد.

مقدمه

فروش يكي از عوامل زيرمجموعه بازاريابي است، به عبارتي فروش انتهائي‌ترين عمليات بازاريابي در يك معامله است ولي در عين حال شروع يك رابطه بلندمدت با مشتريان است. در شكل‌گيري اين رابطه بلندمدت، به ‌نحوي كه منجر به پيوند دائمي با مشتريان بشود مهندسي تمامي عمليات (اعم از موفق و ناموفق) ضروري است. نمايندگان با تجربه فروش، مي دانند كه حضور در بازار، يكي از تاكتيكهاي لازم براي بهره برداري از سفارشات است. آنهايي كه مي خواهند مشتري بيشتري جذب كنند، بايد هوش و شخصيت برتري داشته باشند و حتي نوع لباس پوشيدن، صحبت كردن و راه رفتنشان هم اهميت پيدا مي كند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشي است كه اگر دائم آموزش نبينيد و تمرين نكنيد، رقبا از شما جلو مي زنند. با توجه به برنامة بازاريابي فروشنده يا به عبارتي برنامة فروش بايد به گونه اي باشد كه نياز مشتري را برطرف كرده يا ساير اقدامات امروزي فروشندگي كه در ادامه تحت عناوين ديگري بررسي خواهيم كرد. (عالي 1381، 130)

قسمتي از متن

فروش اعتباري

فروش اعتباري عبارت است از واگذاري عين به بهاي معلوم به غير به ترتيبي كه تمام يا قسمتي از بهاي مزبور به اقساط مساوي يا غير مساوي در سر رسيد يا سر رسيدهاي معيني دريافت گردد. (آقايي 1388، 119) 

فروش سلف

قراردادي ميان فروشنده و خريدار كه به موجب آن كالايي را در آينده با قيمتي معين معامله مي‌كنند. بيشتر در مورد محصولات كشاورزي و همچنين در خصوص كالاهاي توليدي كارخانجات مصداق و مورد دارد.(آقايي 1388، 117) 

فرآيند تحليل سلسله مراتبي

فرآيند تحليل سلسله مراتبي (AHP) يكي از روش هاي MADM است كه به منظور تصميم گيري و انتخاب يك گزينه از ميان گزينه هاي متعدد تصميم، با توجه به شاخصهايي كه تصميم گيرنده تعيين مي كند، به كار مي رود. اين روش در سال1980به همت توماس ال ساعتي ابداع و ارائه گرديد. فرآيند تحليل سلسله مراتبي منعكس كننده رفتار طبيعي و تفكر انساني است. اين تكنيك، مسائل پيچيده را براساس آثار متقابل آنها مورد بررسي قرار مي دهد و آنها را به شكلي ساده تبديل كرده، به حل آن مي پردازد.(مهرگان 1383، 165) 

قيمت

مقدار پولي است كه براي يك محصول يا خدمت هزينه مي شود يا مقدار ارزشي است كه مشتريان براي مزاياي داشتن و استفاده كردن از محصول يا خدمت مبادله مي كنند.(رپل[1] 2006، 6) 

توزيع

توزيع يعني رساندن محصول مورد نظر مشتري در زمان مطلوب به مكان مورد نظر. به عبارت ديگر هدف از توزيع، ايجاد اطمينان از رسيدن به موقع محصول به مكان معين است.(ماهنامه تخصصي بازاريابي 1391، 27)

توزيع عبارت است از قابل دسترس ساختن محصولات در بازارها. به عبارتي توزيع رساندن محصولات مناسب به مكان مناسب در زمان مناسب است. (اخوي 1380، 3)

[1].  Reppel

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                         شماره صفحه

چكيده                                                                                                          1  

فصل اول: طرح مسأله

1-1- مقدمه ....................................................................................................................3

1-2- بيان مسأله ...............................................................................................................3

1-3- اهميت و ضرورت انجام تحقيق .........................................................................................4

1-4- پرسش هاي تحقيق ......................................................................................................................5

   1-4-1 پرسش اصلي تحقيق ..............................................................................................................5

   1-4-2 پرسش هاي فرعي تحقيق ......................................................................................................5

1-5- فرضيه هاي تحقيق .......................................................................................................................6

   1-5-1 فرضيه اصلي ..........................................................................................................................6

   1-5-2 فرضيه هاي فرعي ..................................................................................................................6

1-6- اهداف تحقيق ..............................................................................................................................7

   1-6-1 هدف اساسي تحقيق ..............................................................................................................7

   1-6-2 اهداف فرعي ..........................................................................................................................7

1-7- قلمرو تحقيق ................................................................................................................................7

   1-7-1 قلمرو موضوعي تحقيق ..........................................................................................................7

   1-7-2 قلمرو مكاني تحقيق ...............................................................................................................8

   1-7-3 قلمرو زماني تحقيق ...............................................................................................................8

1-8- تعريف واژه ها و اصطلاحات تخصصي ......................................................................................8

1-9- متغيرهاي مورد بررسي ...............................................................................................................10

   1-9-1 متغير پيش بين ......................................................................................................................10

   1-9-2 متغير ملاك ...........................................................................................................................10

فصل دوم: مباني نظري تحقيق

2-1- مقدمه .........................................................................................................................................12

2-2- فروش ........................................................................................................................................12

2-3- طراحي افزايش فروش ...............................................................................................................14

2-4- هماهنگي فروش با بازاريابي رابطه مند .......................................................................................14

2-5- روشهاي پيش بيني فروش ..........................................................................................................15

2-6- قيمت ..........................................................................................................................................16

   2-6-1 انتخاب هدف از قيمت گذاري .............................................................................................17

   2-6-2 انتخاب روش قيمت گذاري .................................................................................................17

2-7- توزيع فيزيكي .............................................................................................................................18

   2-7-1 كانالهاي توزيع ......................................................................................................................19

   2-7-2 تصميمات مهم در طراحي كانالهاي توزيع ............................................................................19

   2-7-3 نقش كانالهاي توزيع .............................................................................................................20

   2-7-4 وظايف كانال توزيع ..............................................................................................................21

2-8- كيفيت .........................................................................................................................................22

   2-8-1 كيفيت طرح ..........................................................................................................................22

   2-8-2 كيفيت تطابق(كيفيت اجرا) ...................................................................................................23

2-9- تعريف سياست ..........................................................................................................................23

   2-9-1 سياست سازماني ..................................................................................................................24

   2-9-2 سياستهاي تشويقي براي افزايش فروش ..............................................................................24

2-10- تعريف مشتري .........................................................................................................................25

2-11- شناسايي مشتري ......................................................................................................................25

2-12- تعريف رضايت مشتري ...........................................................................................................25

   2-12-1 فرايند جلب رضايت مشتري .............................................................................................26

   2-12-2 خدمات ..............................................................................................................................27

2-13- ميزان توليد ...............................................................................................................................28

2-14- عوامل توليد از نظر اقتصاددانان ................................................................................................28

2-15- بازاريابي ...................................................................................................................................29

   2-15-1 سير تكاملي نگرش نسبت به بازاريابي ...............................................................................29

   2-15-2 مراحل فرآيند بازاريابي ......................................................................................................30

   2-15-3 وظايف بخش بازاريابي ......................................................................................................31

   2-15-4 معيارهاي تقسيم بازار .........................................................................................................31

2-16- تصميم گيري و فرآيند تحليل سلسله مراتبي ............................................................................32

   2-16-1 مقدمه ..................................................................................................................................32

   2-16-2 تصميم گيري و فرآيند تصميم گيري ..................................................................................33

   2-16-3 تكنيك هاي تصميم گيري گروهي ......................................................................................33

      2-16-3-1 طوفان مغزي ...............................................................................................................34

      2-16-3-2 تكنيك دلفي ................................................................................................................35

      2-16-3-3 تكنيك گروه اسمي .....................................................................................................35

   2-16-4 فرآيند تحليل سلسله مراتبي ................................................................................................36

   2-16-5 اصول فرآيند تحليل سلسله مراتبي ......................................................................................36

   2-16-6 مزاياي فرآيند تحليل سلسله مراتبي .....................................................................................37

   2-16-7  مراحل فرآيند تحليل سلسله مراتبي ...................................................................................38

      2-16-7-1 مدل سازي مسأله تصميم ............................................................................................39

      2-16-7-2 مقايسه اهميت و ارجحيت ..........................................................................................40

      2-16-7-3 محاسبه وزن هاي نسبي ..............................................................................................41

      2-16-7-4 سازگاري در قضاوت ها .............................................................................................42

   2-16-8  استفاده از فرآيند تحليل سلسله مراتبي در تصميم گيري گروهي .......................................43

   2-16-9 نحوﺓ مدل سازي ..................................................................................................................44

2-17- بيانيه مأموريت پتروشيمي خراسان ............................................................................................48

2-18- برنامه ريزي استراتژيك پتروشيمي خراسان ...............................................................................48

2-19- واحد فروش پتروشيمي خراسان ................................................................................................48

   2-19-1 انواع فروش .........................................................................................................................48

   2-19-2 بورس ..................................................................................................................................48

2-20- طبقه بندي و استاندارد كالا ........................................................................................................49

   2-20-1 طبقه بندي كالا .....................................................................................................................49

   2-20-2 تعريف استاندارد ..................................................................................................................49

2-21- سفارشات و كنترل موجودي(تداركات) در پتروشيمي خراسان .................................................49

   2-21..-1 عمليات انبارها ...................................................................................................................50

   2-21-2 تعريف M.E.S.C .............................................................................................................50

2-22- عوامل مؤثر بر قيمت فرآورده هاي پتروشيمي توليد شده در داخل .........................................50

2-23- سابقة تحقيقات و مطالعات انجام گرفته ...................................................................................51

   2-23-1 تحقيقات صورت گرفته در داخل كشور ............................................................................51

   2-23-2 تحقيقات صورت گرفته در خارج كشور ...........................................................................53

2-24- چارچوب نظري تحقيق ...........................................................................................................53

2-25- مدل مفهومي تحقيق .................................................................................................................54

فصل سوم: روش تحقيق

3-1- مقدمه .........................................................................................................................................56

3-2- روش تحقيق ..............................................................................................................................56

3-3- جامعه آماري ..............................................................................................................................57

3-4- نمونه آماري ...............................................................................................................................57

3-5- تعيين حجم نمونه ......................................................................................................................57

3-6- روش هاي جمع آوري اطلاعات ...............................................................................................58

   3-6-1 پرسشنامه ..............................................................................................................................58

   3-6-2 روش كتابخانه­اي (منابع ثانويه) ...........................................................................................59

3-7-  روايي پرسشنامه .......................................................................................................................59

3-8- پايايي پرسشنامه .........................................................................................................................60

3-9- ابزار تجزيه و تحليل داده ها ......................................................................................................60

فصل چهارم: تجزيه و تحليل داده ها

4-1- مقدمه .........................................................................................................................................62

4-2- گردآوري داده ها ........................................................................................................................62

4-3- سوألات عمومي پرسشنامه .........................................................................................................62

   4-3-1 فراواني جنسيت پاسخگويان ................................................................................................62

   4-3-2 فراواني مدرك تحصيلي پاسخگويان ....................................................................................63

   4-3-3 فراواني سوابق بيمة اعضاي نمونه ........................................................................................63

4-4- فرضيه هاي تحقيق .....................................................................................................................64

   4-4-1 فرضيه اصلي تحقيق .............................................................................................................64

   4-4-2 فرضيه فرعي اول تحقيق ......................................................................................................66

   4-4-3 فرضيه فرعي دوم تحقيق ......................................................................................................67

   4-4-4 فرضيه فرعي سوم تحقيق .....................................................................................................68

   4-4-5 فرضيه فرعي چهارم تحقيق ..................................................................................................69

   4-4-6 فرضيه فرعي پنجم تحقيق ...................................................................................................71

   4-4-7 فرضيه فرعي ششم تحقيق ...................................................................................................72

   4-4-8 فرضيه فرعي هفتم تحقيق ....................................................................................................73

فصل پنجم: نتيجه گيري و پيشنهادات

5-1- مقدمه .........................................................................................................................................77

5-2- يافته هاي حاصل از بررسي فرضيه اصلي تحقيق ......................................................................77

5-3- يافته هاي حاصل از فرضيه هاي فرعي تحقيق ..........................................................................77

   5-3-1 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي اول تحقيق .....................................................................79

   5-3-2 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي دوم تحقيق .....................................................................79

   5-3-3 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي سوم تحقيق ....................................................................80

   5-3-4 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي چهارم تحقيق .................................................................80

   5-3-5 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي پنجم تحقيق ...................................................................81

   5-3-6 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي ششم تحقيق ...................................................................81

   5-3-7 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي هفتم تحقيق ...................................................................82

5-4- بحث و بررسي ..........................................................................................................................82

5-5- محدوديت هاي تحقيق ..............................................................................................................84

5-6- پيشنهادات تحقيق ......................................................................................................................85

5-7- پيشنهاداتي براي تحقيقات آتي ..................................................................................................85

فهرست منابع فارسي ............................................................................................................................87

فهرست منابع انگليسي .........................................................................................................................90

فهرست منابع اينترنتي ..........................................................................................................................92

پيوست ها ............................................................................................................................................93

چكيده انگليسي ..................................................................................................................................107